Kênh phân phối – Giải mã khái niệm và ứng dụng

Ẩn sau mỗi sản phẩm là một kênh phân phối – một cầu nối quan trọng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kênh phân phối không chỉ đảm bảo việc tiếp cận sản phẩm đến tay người mua, mà còn tăng cường nhận thức về thương hiệu của công ty. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu tổng quan về khái niệm, phân loại, chức năng, kế hoạch và phương pháp quản trị kênh phân phối.

Kênh phân phối – Liên kết dẫn đến người tiêu dùng

Kênh phân phối, hay “distribution channel” trong tiếng Anh, là một tập hợp tổ chức và cá nhân cùng nhau đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối tạo nên dòng chảy của sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng. Tất cả các tổ chức và cá nhân tham gia trong kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng được gọi là trung gian phân phối. Có nhiều loại trung gian phân phối khác nhau, bao gồm:

  • Nhà bán lẻ: Là trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
  • Nhà bán sỉ: Là trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc các doanh nghiệp mua sỉ.
  • Nhà phân phối: Là trung gian phân phối trên thị trường, có trách nhiệm đưa sản phẩm qua các cấp phân phối trong kênh của mình.
  • Đại lý và môi giới: Là trung gian phân phối có quyền đại diện cho nhà phân phối và bán sản phẩm. Tuy nhiên, các đại lý và môi giới không sở hữu sản phẩm.
Xem thêm  Cách kiểm tra hợp đồng trả góp còn bao nhiêu tháng

Để hiểu rõ hơn về kênh phân phối, bạn có thể xem thêm tại đây: Kênh phân phối là gì? Phân loại, Chức năng Kênh phân phối – Babuki JSC

Phân loại kênh phân phối

Hiện nay, kênh phân phối được chia thành 3 loại chính: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp (hoặc hỗn hợp).

1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng tham gia. Sản phẩm được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm nhà phân phối, người tiêu dùng và các trung gian phân phối ở giữa. Loại kênh phân phối này được chia thành hai loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.

  • Kênh phân phối truyền thống: Sản phẩm được phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất thông qua các trung gian phân phối đến người tiêu dùng. Có ba dạng kênh phân phối truyền thống: 1 cấp (nhà sản xuất – nhà bán lẻ – người tiêu dùng), 2 cấp (nhà sản xuất – nhà bán sỉ – nhà bán lẻ – người tiêu dùng) và 3 cấp (nhà sản xuất – môi giới – nhà bán sỉ – nhà bán lẻ – người tiêu dùng). Hình thức kênh phân phối truyền thống phổ biến là các đại lý và cửa hàng tạp hóa.

  • Kênh phân phối hiện đại: Đây là một dạng kênh phân phối gián tiếp, với các thành phần như nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong kênh phân phối hiện đại, trung gian phân phối thường là các hệ thống siêu thị như Big C, Vinmart và chuỗi cửa hàng tiện lợi như Circle K hay Family Mart. Việc vận hành bán lẻ tại các chuỗi này được tổ chức có kế hoạch, bài bản hơn về mặt quản lý hàng hóa, bán hàng và logistics.

3. Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là một hệ thống mà cả người tiêu dùng và doanh nghiệp đều là nhà phân phối. Mô hình kênh phân phối này có điểm mạnh là giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo, tuy nhiên, họ vẫn phải trả hoa hồng cho các thành phần trung gian. Bên cạnh đó, do quy mô lớn với nhiều tổ chức và cá nhân tham gia, kênh phân phối đa cấp khó quản lý và có nguy cơ bị lừa đảo.

Xem thêm  [Ebook] Bí quyết kinh doanh thời trang thành công từ A - Z

Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối có vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng. Dưới đây là một số chức năng quan trọng của kênh phân phối:

1. Đối với nhà sản xuất

Kênh phân phối giúp nhà sản xuất tạo bao quát thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến nhiều điểm tiếp cận người tiêu dùng. Việc phân phối sản phẩm trên diện rộng yêu cầu một hệ thống phân phối chuyên nghiệp, có kế hoạch và có cơ sở hạ tầng, nhân lực và quy trình sản xuất. Khi thiết lập và quản lý kênh phân phối với một hoặc nhiều cấp độ, nhà sản xuất có thể mở rộng thị trường mà không cần đầu tư quá nhiều vốn và thời gian.

Các đơn vị phân phối tổ chức một hệ thống và quy trình đặt hàng, lưu kho, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chào bán và giao hàng thuận tiện dựa trên cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và chuyên môn của họ. Việc phân phối sản phẩm rộng khắp và có mặt ở khắp mọi nơi giúp tăng độ nhận diện của thương hiệu.

2. Đối với khách hàng

Kênh phân phối đáp ứng nhu cầu người mua bằng cách đưa sản phẩm đến gần nhất và thời gian tốt nhất. Thay vì phải tìm đến nhà sản xuất ở những khu vực xa xôi, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý gần nhà hoặc các điểm phân phối trong mạng lưới quen thuộc của họ.

Nhờ kênh phân phối, người tiêu dùng có thể tìm hiểu, khám phá và lựa chọn sản phẩm một cách thuận tiện. Nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất để cung cấp dịch vụ như tư vấn, hướng dẫn sử dụng và chăm sóc khách hàng. Điều này giúp người mua tiết kiệm thời gian và chi phí.

Xem thêm  Ứng dụng Nút mua hàng – Click dễ dàng hơn, mua sắm tiện lợi hơn

Nền tảng xây dựng và cải tiến kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực quan trọng đối với doanh nghiệp. Một công ty có thể mất nhiều năm để xây dựng một hệ thống kênh phân phối tốt nhằm đưa sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả, trong khi nhiều doanh nghiệp chọn sử dụng các nhà phân phối bên ngoài.

Để xây dựng và cải tiến chiến lược tăng trưởng kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố sau:

1. Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp

Để xây dựng và cải tiến chiến lược kênh phân phối, doanh nghiệp cần hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và nhận biết năng lực của mình trong việc phân phối hàng hoá/dịch vụ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải theo dõi thị trường để nắm bắt các xu hướng và hành vi mua sắm của khách hàng. Nắm được nhu cầu và mong đợi của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch và cách tiến hành kênh phân phối.

2. Xác định kênh phân phối phù hợp

Dựa trên việc nghiên cứu và phân tích hiệu quả của người mua tiềm năng và năng lực của doanh nghiệp, bạn có thể xác định và lựa chọn các kênh phân phối hiệu quả nhất. Bạn có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối hay cần sử dụng kênh phân phối gián tiếp để đảm bảo độ phủ? Kênh truyền thống hay hiện đại? Tập trung vào mạng lưới phân phối offline hay trực tuyến? Bạn cần xác định ngân sách và dự kiến doanh thu mà kênh phân phối sẽ mang lại cho doanh nghiệp.

3. Đánh giá và thích ứng

Việc so sánh và đánh giá các kênh phân phối là rất quan trọng vì từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh, thích ứng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối của mình. Để có được kết quả đánh giá chính xác, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ các kênh phân phối, vì đánh giá và so sánh chỉ có ý nghĩa khi dựa trên số liệu xác thực.

Nếu muốn biết thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, bạn có thể liên hệ với Wiki Fin để được tư vấn thêm.

Tham khảo thêm các nội dung hữu ích về kênh phân phối: