Nhà bán lẻ : Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà bán sỉ : Là những trung gian phân phối mua mẫu sản phẩm và bán cho những trung gian khác hoặc người mua doanh nghiệp .Nhà phân phối : Là những trung gian phân phối trên thị trường, chịu nghĩa vụ và trách nhiệm đưa loại sản phẩm qua những cấp phân phối trải qua kênh phân phối của họ .Đại lý và môi giới : Là những trung gian phân phối có quyền đại diện thay mặt cho nhà phân phối để bán loại sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm .
Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối hiện tại được chia làm 3 loại : kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp ( hỗn hợp ) .
1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà thành phần tham gia chỉ gồm đơn vị sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng mà không phải trải qua bất kể khâu trung gian nào .
2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp gồm có nhà phân phối, người tiêu dùng và những cấp phân phối trung gian ở giữa ; được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống cuội nguồn và kênh phân phối văn minh .
- Kênh phân phối truyền thống cuội nguồn : là kênh phân phối mà sản phẩm & hàng hóa khi sản xuất ra được phân phối theo trình tự từ nhà phân phối qua những trung gian phân phối và sau cuối là đến tay người tiêu dùng, gồm có 3 dạng :
- Kênh phân phối 1 cấp: NHÀ SẢN XUẤT ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Kênh phân phối 2 cấp :NHÀ SẢN XUẤT ⇒ NHÀ BÁN SỈ ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Kênh phân phối 3 cấp: NHÀ SẢN XUẤT ⇒ MÔI GIỚI ⇒ NHÀ BÁN SỈ ⇒ NHÀ BÁN LẺ ⇒ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hình thức bộc lộ thông dụng của kênh phân phối truyền thống lịch sử là những đại lý, shop tạp hoá phủ rộng khắp những khu vực địa lý từ thành thị tới nông thôn .
- Kênh phân phối hiện đại: một dạng kênh phân phối gián tiếp, vẫn tồn tại 3 thành phần tham gia là nhà sản xuất, kênh phân phối trung gian và người tiêu dùng. Tuy nhiên, với kênh phân phối hiện đại, thành phần trung gian thường là các hệ thống siêu thị như Big C, Vinmart và chuỗi cửa hàng tiện lợi như Circle K hay Family mart. Việc vận hành bán lẻ tại các chuỗi này được tổ chức có kế hoạch, bài bản hơn về mặt quản lý nguồn hàng, bán hàng và logistics.
3. Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là quy mô mà bản thân người tiêu dùng cũng là nhà phân phối và ngược lại. Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí được khoản ngân sách dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ vẫn phải chi hoa hồng cho những thành phần trung gian. Ngoài ra, vì là một mạng lưới lớn gồm nhiều tổ chức triển khai, cá thể cùng tham gia, kênh phân phối đa cấp khó quản trị và dễ bị tận dụng để lừa đảo .
Chức năng của kênh phân phối
1. Đối với nhà sản xuất
Kênh phân phối giúp đơn vị sản xuất bao trùm thị trường bằng cách đưa mẫu sản phẩm đến với nhiều điểm mà người tiêu dùng có nhu yếu. Việc phân phối mẫu sản phẩm trên diện rộng yên cầu một mạng lưới hệ thống lớn và chuyên nghiệp và bài bản về mặt hạ tầng, con người và quy trình tiến độ mà không phải đơn vị sản xuất nào cũng hoàn toàn có thể tự làm được. Khi đó, việc thiết lập kênh phân phối với một hoặc nhiều cấp sẽ giúp đơn vị sản xuất phủ được thị trường mà không phải góp vốn đầu tư tốn kém và mất thời hạn .
Các đơn vị phân phối tổ chức một hệ thống và quy trình đặt hàng, lưu kho, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chào bán và giao hàng thuận tiện dựa trên cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và chuyên môn của họ, giúp cho việc đưa sản phẩm từ nhà máy tới tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện hơn. Việc mạng lưới phân phối phủ rộng và sản phẩm có mặt ở khắp nơi cũng giúp tăng độ nhận diện cho thương hiệu của nhà sản xuất.
Bản thân kênh phân phối cũng là công cụ giúp nhà phân phối chớp lấy thị trường để hiểu được nhu yếu và mục tiêu của người mua về mẫu sản phẩm, đồng thời khám phá phần nào thông tin về đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .
Kênh phân phối hữu dụng so với cả nhà phân phối và người tiêu dùng
Toàn bộ kênh phân phối giúp nhà phân phối làm tốt hơn khâu chăm nom người mua ở những dịch vụ : đặt hàng, giao nhận, bh, bảo dưỡng, hướng dẫn sử dụng, giải quyết và xử lý vướng mắc / khiếu nại …
2 .
Đối với khách hàng
Kênh phân phối có tính năng bảo vệ luôn có sẵn mẫu sản phẩm khi người mua cần trong thời hạn sớm nhất và ở những nơi thuận tiện nhất. Thay vì phải tìm đến đơn vị sản xuất ở những khu vực rất xa, người tiêu dùng hoàn toàn có thể thuận tiện tìm thấy mẫu sản phẩm ở những tiệm tạp hoá, đại lý gần nhà hoăc những đầu mối phân phối trong mạng lưới quan hệ của mình .
Nhờ có kênh phân phối, mẫu sản phẩm được tọa lạc rõ ràng và thông tin được ra mắt trực tiếp, đơn cử, giúp cho người tiêu dùng thuận tiện tìm hiểu và khám phá và lựa chọn. Nhiều điểm phân phối còn đại diện thay mặt đơn vị sản xuất cung ứng dịch vụ đến người mua như tư vấn, tương hỗ kỹ thuật, hướng dẫn về mẫu sản phẩm … giúp người mua tiết kiệm ngân sách và chi phí được thời hạn và ngân sách .
Nền tảng thiết kế xây dựng và cải tổ kế hoạch tăng trưởng kênh phân phối
Hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng so với những doanh nghiệp phân phối mẫu sản phẩm, dịch vụ. Một công ty hoàn toàn có thể mất nhiều năm để kiến thiết xây dựng được kênh phân phối nhằm mục đích đưa mẫu sản phẩm lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng, trong khi nhiều doanh nghiệp lựa chọn sử dụng những nhà phân phối bên ngoài .
Để kiến thiết xây dựng và cài thiện chiến lược tăng trưởng kênh phân phối, doanh nghiệp cần quan tâm những yếu tố cơ bản sau :
1 .
Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và hiểu năng lực của doanh nghiệp mình
Để thiết kế xây dựng và cải tổ kế hoạch tăng trưởng kênh phân phối, doanh nghiệp cần hiểu mình phân phối hàng hoá / dịch vụ tới ai và họ có đặc thù gì. Vì vậy, doanh nghiệp cần theo sát thị trường để kịp thời chớp lấy sự biến hóa trong nhu yếu và xu thế hành vi của người mua. Họ muốn gì khi tiếp cận mẫu sản phẩm / dịch vụ của bạn ? Họ thường tiếp cận những kênh nào, vào những thời gian nào ? Câu vấn đáp của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động ảnh hưởng đến kế hoạch và cách tiến hành kênh phân phối .
Mỗi kênh phân phối đều có những ưu và điểm yếu kém khác nhau, có sự tương thích riêng với từng nhóm hành vi người mua và năng lượng của doanh nghiệp. Vì vậy, việc thiết kế xây dựng và cải tổ kế hoạch tăng trưởng kênh phân phối luôn dựa trên hành vi của người mua và tiềm lực của doanh nghiệp .
2. Xác định kênh phân phối phù hợp
Từ hiệu quả nghiên cứu và phân tích người mua tiềm năng và sự xem xét về năng lượng doanh nghiệp của mình, bạn sẽ xác lập và lựa chọn những kênh phân phối hiệu suất cao nhất. Bạn hoàn toàn có thể bán mẫu sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối hay cần kênh phân phối gián tiếp để bảo vệ độ phủ ? Kênh truyền thống cuội nguồn hay văn minh ? Nên tập trung chuyên sâu vào mạng lưới hệ thống phân phối offline hay trực tuyến ? Chi tiêu là bao nhiêu và Dự kiến sẽ đem lại doanh thu bao nhiêu cho doanh nghiệp của bạn ?
Việc xác lập kênh phân phối là một trong những kế hoạch quan trọng của doanh nghiệp
Sau khi xác lập được kênh phân phối, việc tiến hành và quản trị những kênh cũng vô cùng quan trọng. Nội dung này được san sẻ chi tiết cụ thể trong bài viết “ Lựa chọn phương pháp tiến hành kênh phân phối đúng chuẩn nhất “ .
3. Đánh giá và thích ứng
Vì phương thức hoạt động khác nhau, nên việc so sánh và đánh giá các kênh phân phối là hết sức cần thiết. Để đánh giá được, doanh nghiệp cần chú ý tới việc thu thập dữ liệu từ các kênh phân phối, vì đánh giá và so sánh chỉ có ý nghĩa khi dựa trên số liệu xác thực. Kết quả đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh, thích ứng và dần cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối của mình.
Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu suất cao ?
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần quan tâm những giải pháp sau để việc quản trị kênh phân phối đạt hiệu suất cao :
- Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực, bao gồm các nhà phân phối lớn nhỏ, bên môi giới, các đơn vị bán buôn, bán lẻ… Kênh phân phối chỉ đạt được hiệu quả khi những thành viên trong kênh cùng nhau làm việc để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Những biện pháp khuyến khích sẽ có tác động trực tiếp đến năng suất làm việc và chất lượng của kênh.
- Quan tâm và tìm hiểu những nhu cầu hay trở ngại mà nhân viên trong kênh đang gặp phải, từ đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh, làm tăng sự đoàn kết giữa các thành viên trong kênh giúp cho hoạt động trong kênh đạt hiệu quả tốt hơn.
- Đánh giá các hoạt động của các thành viên: Thường xuyên đánh giá hoạt động của những thành viên trong kênh thông qua những tiêu chuẩn như: mức doanh số, cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng mà họ mang lại, từ đó có những chính sách thưởng – phạt phù hợp nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, thắt chặt hơn việc quản lý bộ máy phân phối của doanh nghiệp.
Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, anh/chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI.
Tham khảo thêm các nội dung hữu ích về kênh phân phối:
- Ebook: 101 điều cần biết về kênh phân phối
- Phân tích & Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhât
- Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối
- 4 bước triển khai kênh phân phối hiệu quả
Source: https://wikifin.net
Category: Blog