Lượng view website bán hàng của bạn luôn rất cao, thời hạn mỗi người mua xem những loại sản phẩm không hề nhỏ. Họ không rời website của bạn nhưng họ lại không chịu mua hàng? Đây không phải là yếu tố duy nhất của bạn, có rất nhiều chủ shop đang đau đầu với việc: “Vì sao người mua không chịu chốt đơn”.
Table of Contents
Gấp đôi doanh thu bán hàng: Những thay đổi nhỏ với hiệu quả bất ngờ
Chuỗi bài viết “Gấp đôi doanh thu bán hàng” sẽ mang lại cho bạn những thay đổi nhỏ trong trang web nhưng mang lại hiệu quả bất ngờ trong tỷ lệ mua hàng. Chuỗi bài viết sẽ tối ưu web bán hàng của bạn từ nội dung, hình thức cho đến cách bạn giao tiếp với khách hàng của mình.
NHẬP MÔN TÂM LÝ HỌC
Khi bạn kinh doanh online, tất cả chúng ta đành phải chấp nhận những câu trả lời chung chung (và không bao giờ là lý do thật sự): vì nó bắt mắt, vì nó rẻ, vì tôi thích nó… Bạn đã bao giờ trả lời các câu hỏi khảo sát nhưng trong đầu lại nghĩ: “Ai mà nhớ được vì sao tôi mua cái này, nó đập vào mắt tôi, vậy thôi”.
Bạn đang đọc: Nhập môn tâm lý học: Điều gì quyết định việc mua hàng
Chúng ta cố gắng nỗ lực làm mọi thứ, trò chuyện với người mua, viết những điều mê hoặc nhất, phong cách thiết kế mọi thứ đơn thuần rõ ràng nhưng ở đầu cuối quyết định hành động lại nằm ở một nơi nặng 2 kg với đầy noron thần kinh mà tất cả chúng ta không nhìn thấy. Vậy nên trong chuỗi bí kíp này nhất thiết phải nhắc đến yếu tố tâm lý học của người mua.
Hãy làm một cuộc đi dạo nho nhỏ cho một yếu tố đã được điều tra và nghiên cứu hàng trăm năm nay. Có thể bạn sẽ không trở thành một chuyên viên chỉ sau bài viết này, nhưng bạn sẽ chớp lấy được nguyên tắc cơ bản để hiểu quyết định hành động của người mua. Như thường lệ, tất cả chúng ta khởi đầu với một ví dụ nhỏ:
Trường hợp nào sẽ giúp chuỗi khách sạn Van der Valk tăng thêm 12% số nhu yếu book phòng? Tất cả tất cả chúng ta, và ngay cả toàn bộ người mua đều chứng minh và khẳng định chắc như đinh việc nhảy ra một Pop-up là sự lựa chọn tồi. Tuy nhiên đáp án lại ngược lại. Có pop-up, tỷ suất book phòng tăng 12%.
Hãy tạm khoan nghĩ rằng bài viết này nhảm nhí, cũng đừng vôi cho rằng mọi thứ bạn biết trước đây về sự không dễ chịu của Pop-up là sai. Mọi thứ sẽ được lý giải khi bạn đọc xong bài này.
Bộ não con người là một “Mớ rắc rối”
Sẽ không ngoa khi chứng minh và khẳng định như vậy. Suốt 50 năm qua khi tất cả chúng ta khởi đầu nghiên cứu và điều tra “Tâm lý học người mua”, vẫn chưa có một nguyên tắc hoàn hảo nhất trong việc thuyết phục người mua mở ví. Nhưng đây là những điều bạn hoàn toàn có thể chắc như đinh, quyết định hành động của người mua được tinh chỉnh và điều khiển bởi hai luồng ý thức:
Luồng ý thức 1: Đã xuất hiện từ 600 triệu năm về trược. Nó hoạt động dựa trên trực giác, cảm xúc, thói quen và kinh nghiệm. Nó là hệ thống phản xạ tức thời khi tiếp nhận thông tin mà chúng ta không kiểm soát được. Luồng ý thức này luôn luôn có. Chúng ta thích gọi nó là “Tiềm thức”.
Luồng ý thức 2: Mới xuất hiện khoảng 70 nghìn năm trước, từ khi có một sự tiến hóa thành con người chúng ta ngày nay. Ý thức này mang đầy sự logic, cân đo đong đếm và cố gắng đưa ra quyết định chỉ khi cân nhắc đầy đủ thông tin. Chúng ta thích gọi nó là “Lý trí”.
Khi người mua quyết định hành động, cả lý trí và tiềm thức đều tham gia. Và đây là tuyệt kỹ mà những chủ shop cần nắm được: Khách hàng của bạn bị ảnh hưởng tác động bởi ý thức nào nhiều hơn và làm thế nào để ảnh hưởng tác động đến loại ý thức đó.
Lý trí: Logic nhưng lười biếng và yếu ớt
Có rất nhiều miêu tả về anh bạn lý trí của tất cả chúng ta nhưng trong thời điểm tạm thời hãy nói nói về ba đặc thù chính.
1. Lười biếng và yếu ớt
Điều tiên phong phải khẳng định chắc chắn rằng, hầu hết chung ta tự tin về việc khi nào cũng tập trung chuyên sâu và tỉnh táo trong mọi trường hợp. Chúng ta tưởng vậy nhưng thực ra là không. Dùng một ví dụ đơn thuần để xác lập đặc thù này, hãy đọc phát âm thành tiếng những từ trong bảng.
Ngay lập tức bạn sẽ nhận ra tiềm thức luôn phản xạ nhanh hơn. Lý trí sẽ mất thời hạn để đưa ra câu vấn đáp.
2. Rất khoái bao biện
Vì sự lười biếng của mình, lý trí rất hay để tiềm thức tự do đưa ra quyết định. Tuy nhiên sau đó lý trí lại cố gắng hợp lý hóa quyết định vô thức này bằng một lý do vô cùng hợp lý.
Chẳng phải ngẫu nhiên mà lời nói dối kinh điên của những cô gái lại là: “Em mua cái áo này vì nó đang giảm giá”. Nếu bạn nhìn lên câu hỏi tiên phong của bài này bạn sẽ nhận ra ngay chính anh bạn lý trí đang cố gắng nỗ lực bao biện cho những câu vấn đáp của người mua.
3. Không thể xử lý nhiều vấn đề
Bạn không hề vừa lái xe vừa làm một bài tính đố. Vừa thuyết trình trước sếp vừa lướt web săn giảm giá. Lý trí không hề giải quyết và xử lý cùng lúc nhiều việc “không quen thuộc”. Khi đang mải thao tác này, lý trí sẽ đành phải nhường những việc khác tiềm thức để nó “phản xạ theo tự nhiên”.
Tiềm thức: Luôn xuất hiện, có thể “đa nhiệm”
Bạn đã khi nào vừa nấu ăn vừa nhún nhảy theo nhạc. Rõ ràng tiềm thức làm rất tốt nhiều việc cùng lúc. Luồng ý thức này có những đặc thù:
- Luôn luôn phản xạ trước lý trí
- Dựa trên bản năng hoặc kinh nghiệm
- Ra quyết định khi mới chỉ có ít thông tin (chúng ta gọi nó là trực giác)
Khách hàng của bạn ảnh hưởng bởi luồng ý thức nào?
Theo điều tra và nghiên cứu, cả hai luồng ý thức luôn có tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động của người mua, nhưng vai trò sẽ khác nhau trong những thời gian khác nhau của một ngày. Đa phần người mua sẽ đưa ra quyết định hành động dựa trên sự thống kê giám sát xem xét nhiều hơn vào buổi sáng và từ từ hùa theo cảm hứng khi đến cuối ngày.
Chính cho nên vì thế, nếu tạm bỏ lỡ vài yếu tố nhỏ, bạn hoàn toàn có thể dựa vào thống kê đơn hàng theo những thời gian trong ngày để hiểu rõ hơn về người mua của mình. Nếu bạn thấy thống kê tỷ suất mua hàng như bảng dưới đây, có vẻ như người mua của bạn sẽ bị ảnh hưởng tác động nhiều hơn bởi cảm hứng của mình.
Dựa vào tác dụng khảo sát, hãy phong cách thiết kế website theo khuynh hướng tác động ảnh hưởng đến xúc cảm của họ. Hoặc nếu tốt hơn nữa, bạn hoàn toàn có thể tập trung chuyên sâu những yếu tố lý trí, logic (chương trình giảm giá, so sánh giá…) vào khung giờ thao tác, nhưng hãy mang đến cảm hứng khi người mua của bạn vào website lúc 10 giờ tối. Bạn sẽ thấy rất hiệu suất cao đấy.
Bạn phải làm gì để tác động đến mỗi loại ý thức?
Hãy khởi đầu từ tiềm thức. Chúng bị ảnh hưởng tác động mạnh bởi những cảm hứng từ giác quan. Một hình ảnh đáng yêu và dễ thương, mùi hương dễ chiu, quang cảnh thư giãn giải trí. Thử xem xét hình ảnh bên cạnh.
Chắc chắn bạn đã thấy rất nhiều nơi vận dụng phương pháp này, bỏ đi những nút mua hàng, những nút “NEXT”, chỉ cần dùng một hình trái tim đáng yêu thật lớn. Sao không làm thế với website bán quà noel của bạn nhỉ?
Còn với những chủ shop mà loại sản phẩm của họ cần nhiều lý trí? Đừng, đừng cố gắng nỗ lực bắt lý trí đưa ra quyết định hành động. Bạn hãy nhớ lại đặc thù của lý trí, chúng thích bao biện. Và cách tốt nhất bạn nên làm là đưa cho lý trí một nguyên do để bao biện. Cho người mua một số lượng giảm giá khủng trong đợt shopping cuối năm, cho họ một bảng so sánh thống kê giám sát giá thành với những loại sản phẩm khác. Cho lý trí một nguyên do để mua hàng.
Giờ đây hãy nghĩ lại về ví dụ tiên phong. Lý trí không thích một popup hiện ra, những người mua khảo sát cũng đang dùng lý trí để “bao biện câu vấn đáp” nhưng tiềm thức lại thưởng thức trọn vẹn khác. Nó nhìn thấy bức hình và tự động hóa cảm thấy trang đó “đẹp hơn” và tạo ra cảm xúc trang đó “tốt hơn” trang còn lại.
Vậy nếu hiện ra một popup, bạn cần chắc chắn rằng nó đủ tốt (đẹp, gây thiện cảm) để được lòng “tiềm thức” trước khi “lý trí” xuất hiện.
Xem thêm: Bí quyết thành công đáng học hỏi từ CEO Amazon: Jeff Bezos
Tóm tắt nội dung
- Cố gắng nhìn nhận người mua của bạn thuộc nhóm tác động ảnh hưởng bởi luồng ý thức nào dựa vào thống kê số liệu của chính bạn.
- Với lý trí, tập trung chuyên sâu vào một điều duy nhất, cho lý trí một nguyên do hài hòa và hợp lý để quyết định hành động.
- Với tiềm thức, khởi đầu học về hàng trăm cách để tác động ảnh hưởng đến cảm hứng người mua là điều bạn nên làm. Và tò mò phần tiếp theo.
Bí kíp: Gấp đôi doanh số bán hàng trong 30 ngày
Phần tiếp theo: Xây dựng kế hoạch email marketing
Source: https://wikifin.net
Category: Blog