ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (799.34 KB, 41 trang )

NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Quá trình đàm phán hợp đồng
Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại/ngoại thương
thương mại/ngoại thương
–
Dẫn nhập
–
Giai đoạn chuẩn bò
–
Giai đoạn tiếp xúc
–
Giai đoạn đàm phán
–
Giai đoạn kết thúc đàm phán
–
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
NTDP – PGS.TS. Doa

n Thi Hong Van
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Giai đoạn chuẩn bò.

Giai đoạn tiếp xúc.

Giai đoạn đàm phán.

Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng.

Giai đoạn rút kinh nghiệm.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Giai đoạn 1
Giai đoạn 1
:
:
Giai đoạn chuẩn bò
Giai đoạn chuẩn bò
•
– Chuẩn bò chung cho mọi cuộc
đàm phán;
•
– Chuẩn bò trước một cuộc đàm
phán cụ thể.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chuẩn bò chung…

Chuẩn bò chung…
•
– Ngôn ngữ
•
– Thông tin
•
– Năng lực
•
– Thời gian và đòa điểm.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Ngôn ngữ:
Ngôn ngữ:
•
– Tiếng Mẹ đẻ;
•
– Các ngoại ngữ
•
– Tập đàm phán trực tiếp với đối tác
và đàm phán thông qua phiên dòch
(Xem chi tiết tr.106-107)
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Thông tin:
Thông tin:
•
– Thông tin về hàng hóa;
•
– Thông tin về thò trường;
•

– Thông tin về đối tác.
•
(Xem chi tiết tr. 108-112)
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
Chuẩn bò năng lực :
Chuẩn bò năng lực :
•
– Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ
đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ
năng đàm phán,…)
•
– Tổ chức đoàn đàm phán.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT
CỦA MỘT

NHÀ ĐÀM PHÁN
NHÀ ĐÀM PHÁN
1. Có khả năng nhìn thế giới như người
khác nhìn và hiểu hành vi của người
khác từ quan điểm của họ.
2. Có khả năng diễn đạt ý kiến để người
cùng đàm phán hiểu được chính xác

ý mình.

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi
của kiến nghò đưa ra, để thuyết phục
đối tác trong đàm phán vui lòng thay
đổi quan điểm của họ.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối
mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi
hỏi không dự đoán được trong đàm phán.
5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và
biết điều chỉnh đề nghò của mình cho phù hợp
với giới hạn và sức ép hiện tại.
(Piere Casse)
(Xem tr. 113)
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:
–
Tự trọng nhưng phải tôn trọng người
khác;
–
Tự tin nhưng không cả tin;
–
Thể hiện mình nhưng không nên hạ
thấp người khác;
–
Thẳng thắn nhưng không được qua loa,
đại khái;
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

KỸ NĂNG
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)
–
Khiêm tốn nhưng không giả dối;
–
Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;
–
Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu
nói đấy, hành động bừa bãi;
–

Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ
lượng với mọi người.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van

Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể:
cụ thể:
•
– Thiết lập những mục tiêu cần
thương lượng;
•
– Đánh giá lại đối tác;
•
– Đánh giá lại những điểm mạnh,
điểm yếu của chính mình;
•
– Lập các phương án kinh doanh,
phương án đàm phán;
•
– xây dựng chiến lược đàm phán và
đàm phán thử. (Xem tr. 115-121)
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
BATNA – Best Alternative To No
BATNA – Best Alternative To No
Agreement-
Agreement-

Thiết lập giải pháp thay thế
Thiết lập giải pháp thay thế
tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
•
– Xác đònh giới hạn đàm phán;
•
– Tìm các giải pháp thay thế;
•
– Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.
NTDP – PGS.TS. Doa
n Thi Hong Van
GIAI ĐOẠN 2
GIAI ĐOẠN 2

GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

Tạo không khí tiếp xúc:
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo
được những không khí thân mật, hữu nghò,
muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện những
thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy,
bằng những hành động chứ không chỉ
bằng lời nói.
NTDP – PGS.TS. Doa

n Thi Hong Van
GIAI ĐOẠN 2
GIAI ĐOẠN 2

GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

Thăm dò đối tác

Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần
phải:

Nhập đề tốt.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn
nhau.
n Thi Hong VanCÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁNCÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁNGiai đoạn chuẩn bò. Giai đoạn tiếp xúc. Giai đoạn đàm phán. Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng. Giai đoạn rút kinh nghiệm tay nghề. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanGiai đoạn 1G iai đoạn 1G iai đoạn chuẩn bòGiai đoạn chuẩn bò – Chuẩn bò chung cho mọi cuộcđàm phán ; – Chuẩn bò trước một cuộc đàmphán đơn cử. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuẩn bò chung … Chuẩn bò chung … – Ngôn ngữ – tin tức – Năng lực – Thời gian và đòa điểm. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanNgôn ngữ : Ngôn ngữ : – Tiếng Mẹ đẻ ; – Các ngoại ngữ – Tập đàm phán trực tiếp với đối tácvà đàm phán trải qua phiên dòch ( Xem chi tiết cụ thể tr. 106 – 107 ) NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanThông tin : tin tức : – tin tức về sản phẩm & hàng hóa ; – tin tức về thò trường ; – tin tức về đối tác chiến lược. ( Xem cụ thể tr. 108 – 112 ) NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuẩn bò năng lượng : Chuẩn bò năng lượng : – Chuẩn bò năng lượng cho từng cán bộđàm phán ( Kiến thức ; Tâm lý ; Kỹnăng đàm phán, … ) – Tổ chức đoàn đàm phán. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanKỸ NĂNGKỸ NĂNGCỦA MỘTCỦA MỘTNHÀ ĐÀM PHÁNNHÀ ĐÀM PHÁN1. Có năng lực nhìn quốc tế như ngườikhác nhìn và hiểu hành vi của ngườikhác từ quan điểm của họ. 2. Có năng lực diễn đạt quan điểm để ngườicùng đàm phán hiểu được chính xácý mình. Có năng lực chứng tỏ những thuận lợicủa kiến nghò đưa ra, để thuyết phụcđối tác trong đàm phán vui vẻ thayđổi quan điểm của họ. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanKỸ NĂNGKỸ NĂNGCỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) 4. Có năng lực chòu đựng sự căng thẳng mệt mỏi và đốimặt trong những thực trạng rắc rối, những đòihỏi không Dự kiến được trong đàm phán. 5. Nhạy cảm với nền văn hóa truyền thống của người khác vàbiết kiểm soát và điều chỉnh đề nghò của mình cho phù hợpvới số lượng giới hạn và sức ép hiện tại. ( Piere Casse ) ( Xem tr. 113 ) NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanKỸ NĂNGKỸ NĂNGCỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) Chuẩn mực trong tiếp xúc / đàm phán : Tự trọng nhưng phải tôn trọng ngườikhác ; Tự tin nhưng không cả tin ; Thể hiện mình nhưng không nên hạthấp người khác ; Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái ; NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanKỸ NĂNGKỸ NĂNGCỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN ( tiếp ) Khiêm tốn nhưng không giả dối ; Cẩn thận nhưng không quá ngặt nghèo ; Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâunói đấy, hành vi bừa bãi ; Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độlượng với mọi người. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanChuẩn bò trước một cuộc đàm phánChuẩn bò trước một cuộc đàm pháncụ thể : đơn cử : – Thiết lập những tiềm năng cầnthương lượng ; – Đánh giá lại đối tác chiến lược ; – Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình ; – Lập những giải pháp kinh doanh, giải pháp đàm phán ; – thiết kế xây dựng kế hoạch đàm phán vàđàm phán thử. ( Xem tr. 115 – 121 ) NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanBATNA – Best Alternative To NoBATNA – Best Alternative To NoAgreement-Agreement-Thiết lập giải pháp thay thếThiết lập giải pháp thay thếtốt nhất khi không đạt được thỏa thuậntốt nhất khi không đạt được thỏa thuận hợp tác – Xác đònh số lượng giới hạn đàm phán ; – Tìm những giải pháp thay thế sửa chữa ; – Chọn giải pháp thay thế sửa chữa tốt nhất. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 2GIAI ĐOẠN 2GIAI ĐOẠN TIẾP XÚCGIAI ĐOẠN TIẾP XÚCTạo không khí tiếp xúc : Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận tiện khi tạođược những không khí thân thương, hữu nghò, muốn vậy : Phải làm cho đối tác chiến lược an toàn và đáng tin cậy ở mình. Phải tìm mọi cách biểu lộ nhữngthành ý của mình. Cần chú ý quan tâm làm cho đối tác chiến lược an toàn và đáng tin cậy, bằng những hành vi chứ không chỉbằng lời nói. NTDP – PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 2GIAI ĐOẠN 2GIAI ĐOẠN TIẾP XÚCGIAI ĐOẠN TIẾP XÚCThăm dò đối tácSửa đổi lại kế hoạch ( nếu cần ) Để làm được những việc làm trên, cầnphải : Nhập đề tốt. Khai thác thông tin để hiểu biết lẫnnhau .

Source: https://wikifin.net
Category: Blog