“ Khách hàng là thượng đế ” – đó là quy tắc “ bất di bất dịch ” trong kinh doanh thương mại dù lúc bấy giờ Open nhiều biến tướng. Tuy nhiên làm thế nào để cung ứng được vừa đủ nhu yếu của “ thượng đế ” luôn là bài toán số 1 cần những doanh nghiệp giải đáp. Bạn sẽ thuận tiện bị mất khách nếu như không chiều lòng hay làm phật ý người mua của mình. Dưới đây là 8 điều tối kỵ trong bán hàng bạn cần tránh để ship hàng người mua tốt hơn .
Table of Contents
1. 8 điều tối kỵ trong bán hàng hay gặp phải
1.1. Không lắng nghe khách hàng
Đây là điều tối thiểu một nhân viên cấp dưới bán hàng phải có nhưng trên trong thực tiễn hay vì lắng nghe quan điểm của người mua họ chỉ chăm chăm nói về mẫu sản phẩm, về shop của mình. Như một cái máy, những nhân viên cấp dưới này khi thấy có người chăm sóc họ liền trình diễn một bài diễn thuyết về loại sản phẩm đã được sẵn sàng chuẩn bị trước, trình làng toàn bộ mọi thứ. Họ không chớp lấy được thực sự người tiêu dùng cần gì, họ có đủ kiên trì để lắng nghe mình nói không hay quan điểm như thế nào .
Lắng nghe nhu yếu người mua là điều nhân viên cấp dưới bán hàng cần làm
Hãy chậm lại một chút ít, lắng nghe người mua nói, lý giải từng câu hỏi một, từ đó bạn sẽ hiểu được nhu yếu, sở trường thích nghi, thói quen người dùng để hướng họ đến thứ cần nhất. Trong quy trình tiếp xúc, hãy tạo ra tín hiệu là bạn đang có hứng thú trải qua những bộc lộ như gật đầu, tiếp xúc bằng ánh mắt hay tập trung chuyên sâu cao độ. Như vậy người mua vừa cảm thấy được tôn trọng lại vừa hài lòng về loại sản phẩm của bạn .
1.2. Chỉ quan tâm đến việc bán hàng
Mục tiêu sau cuối của hoạt động giải trí kinh doanh thương mại là gì ? Đó chính là bán được nhiều hàng, mang lại doanh thu cao. Nhưng để làm được điều đó yên cầu doanh nghiệp phải tạo cho người mua cảm xúc thân thiện, thân mật, muốn tiếp xúc gắn bó vĩnh viễn. Tuy nhiên lúc bấy giờ, dưới áp lực đè nén doanh thu mà hầu hết người bán tỏ ra thiếu kiên trì, họ chỉ mong nhanh gọn kết thúc quy trình chào hàng để ship hàng người khác nên không ngừng thúc giục khách, không cho họ thời hạn quyết định hành động .
Một trong những thứ người tiêu dùng ghét nhất khi đi shopping là chịu áp lực đè nén, họ trả tiền để mua hàng, không phải mắc nợ doanh nghiệp. Thử tưởng tượng xem khi người mua đang ngắm những bộ váy rất xinh, do dự không biết lựa chọn chiếc váy nào và cần thời hạn tâm lý, nhưng nhân viên cấp dưới đảm nhiệm tỏ ý không liên tục hợp tác, thúc giục họ quyết định hành động chắc như đinh vị người mua đó sẽ bỏ đi ngay lập tức. Hãy dành cho người mua một khoảng chừng thời hạn để ngắm, lựa chọn mẫu sản phẩm rồi hãy đưa ra lời đề xuất mua hay không .
1.3. Không biết chốt khi bán hàng
Việc chốt bán hàng cũng là một nghệ thuật và thẩm mỹ rất quan trọng, làm thế nào để người mua tự nguyện mua mẫu sản phẩm chứ không khiến họ cảm thấy bị ép buộc. Tuy nhiên điều này khá khó triển khai, hoàn toàn có thể bạn biểu lộ rất tốt ở những khâu trước nhưng đến lúc chốt marketing lại lộ rõ vẻ bất lực, yếu kém. Tại sao lại vậy ? Người bán hàng luôn nắm rõ thông tin về mẫu sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng nên rất tự tin khi ra mắt với người mua. Trong những khâu này người ở thế dữ thế chủ động là bạn những đến khi chốt marketing thì chính là lúc người mua mở màn phản công lại với hàng loạt những vướng mắc, trăn trở .
Để tránh thực trạng này nhân viên cấp dưới bán hàng cần sẵn sàng chuẩn bị cho mình những kỹ năng và kiến thức mềm cơ bản, được trải qua những lớp đào tạo và giảng dạy thiết yếu. Có một số ít điều bạn cần quan tâm : lựa chọn đúng thời gian ( không nên quá vội vã khi chưa đúng thời cơ ) ; kỹ thuật tóm tắt ; mua ngay kẻo hết ( làm cho người mua sợ ) ; đặt ra câu hỏi mà người mua thích nghe ( như “ Liệu có đủ thời hạn để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không ? ”, “ Tôi hoàn toàn có thể thảo hợp đồng để ta hoàn toàn có thể tiến hàng ngay chứ ” .
1.4. Thiếu kiến thức chuyên môn
Yếu tố tối kị trong bán hàng, nó thường Open ở những nhân viên cấp dưới mới vào nghề hoặc có loại sản phẩm mới vừa được nhập về. Khi bán hàng, điều cơ bản nhất mọi nhân viên cấp dưới phải nắm được là hiểu rõ về loại sản phẩm từ hiệu quả, nơi sản xuất, thành phần cấu trúc, quy trình dữ gìn và bảo vệ đến giá tiền từ đó đưa ra lời khuyên cho người mua. Ngoài những kiến thức và kỹ năng đó, họ còn phải update cho mình những hiểu biết về nghành nghề dịch vụ kinh doanh thương mại, yếu tố tương quan : ví dụ bán mỹ phẩm cần biết về make up, làm đẹp, lựa chọn sắc tố .
Một nhân viên cấp dưới thiếu hiểu biết sẽ khiến người mua không dễ chịu, cảm thấy doanh nghiệp không tôn trọng người mua. Bên cạnh đó trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng từ sự tư vấn sai lầm đáng tiếc, cung ứng thông tin không đúng mực. Trang bị cho mình không thiếu những kỹ năng và kiến thức này sẽ khiến người mua cảm thấy bạn là một người đáng đáng tin cậy, và mẫu sản phẩm bạn bán cũng chất lượng như lời bạn nói vậy .
1.5. Không đi vào trọng tâm
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách làm chủ câu truyện, biết cách dẫn dắt người mua đi đến cái kết sau cuối. Trong thời đại lúc bấy giờ, người tiêu dùng ngày càng tỏ ra sành sỏi trong lựa chọn đồ, thậm chí còn còn hiểu biết hơn cả những người bán hàng nên rất dễ Open thực trạng người mua là người dẫn dắt mọi thứ. Làm chủ mọi thứ sẽ giúp bạn tự tin hơn, đạt được mục tiêu đồng thời tránh rơi vào thế bí không hề xử lý .
Bạn hoàn toàn có thể giúp câu truyện trở nên tự do hơn nhờ những câu hỏi về mái ấm gia đình, nghề nghiệp nhưng đừng quá lan man rồi lạc sang yếu tố khác. Hãy lắng nghe câu truyện của người mua, tư vấn cho họ những thông tin hữu dụng là việc làm cần được khuyến khích .
1.6. Phân biệt đối xử
“ Khách hàng là thượng đế ”, mà thượng đế là toàn bộ mọi người, không phân biệt những tầng lớp, giai cấp, người giàu – người nghèo, nam hay nữ, sang hèn. Tuy nhiên lúc bấy giờ những shop đều tỏ ra nghênh đón những người có tiền, giàu sang, ngược lại tỏ ra không dễ chịu, thiếu sự nghênh đón với người có vẻ bên ngoài không đẹp .
Phân biệt đối xử là điều nhân viên cấp dưới bán hàng thường mắc phải
Thời buổi công nghệ thông tin chắc chắc như đinh bạn sẽ biết đến những câu truyện shop bán xe hơi sẵn sàng chuẩn bị kêu gọi hàng loạt nhân viên cấp dưới đếm từng đồng xu cho ông lão đến mua xe hay một số ít TT thương mại sang chảnh dè bỉu đôi vợ chồng nhếch nhác mua hàng hiệu nhưng sau đó ngượng ngùng thanh toán giao dịch hóa đơn lên tới tám số không. Và khi đọc báo bạn cũng biết được phản ứng của mọi người trước những hành vi đó, con người thường có xu thế bảo vệ những người bị yếu thế trong xã hội nên chắc như đinh những hành vi phân biệt đối xử sẽ bị hội đồng tẩy chay. Đừng khi nào phân biệt kẻ giàu – người nghèo bởi mọi người đều bình đẳng, nếu họ đã đến shop thì nên được nghênh đón như nhau .
1.7. Không biết cách lôi cuốn người mua mới
Tối kỵ trong bán hàng là chỉ chăm sóc đến khách quen, cứ loay hoay với lượng khách không đổi mà không biết làm thế nào để lan rộng ra kinh doanh thương mại. Trên thực tiễn có rất nhiều cách để tạo dựng thị trường mới như :
- Thông qua khách hàng trung thành để tiếp cận đến bạn bè, gia đình họ.
- Mở kênh tiếp xúc với khách hàng nhờ Internet: Để làm được điều này, nhất thiết bạn phải sở hữu một website bán hàng chuyên nghiệp chuyên cập nhật thông tin về các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp. Ngoài ra doanh nghiệp cần làm mới mình bằng việc mở fanpage trên facebook, tổ chức các cuộc thi trên mạng xã hội.
- Sử dụng email marketing
Mở rộng thị trường bằng việc lôi cuốn người mua mới
1.8. Quá lỗi thời
44 % những tổ chức triển khai doanh nghiệp báo cáo giải trình rằng “ năng lực thích nghi với người dùng kém ” là nguyên do chính gây ra thất bại của mạng lưới hệ thống quản trị người mua. Khách hàng lúc bấy giờ trước khi mua hàng tại shop đều tìm kiếm mẫu sản phẩm trải qua Internet do vậy việc sở hữu website, fanpage là điều thực sự thiết yếu. Bên cạnh đó bạn cần huấn luyện và đào tạo cho nhân viên cấp dưới năng lực sử dụng thành thạo những công cụ trên Internet, đặt hàng qua mạng, trao đổi việc làm qua những ứng dụng trên điện thoại thông minh .
2. 11 lời khuyên hữu ích khi đàm phán với khách hàng
2.1. Biết những gì bạn muốn và những gì đối tác chiến lược muốn
Nói thì đơn thuần như vậy, nhưng để triển khai thì thật sự khó. Trước hết bản thân bạn cần phải biết đơn cử những gì bạn muốn từ thanh toán giao dịch hoặc đàm phán. Đừng chờ đón cho đối tác chiến lược nêu vị trí của họ và xác lập những gì bạn hoàn toàn có thể có được. Hãy viết những điều này xuống giống như một list của toàn bộ những điều bạn muốn trước khi mở màn cuộc đàm phán để có xu thế tốt và không bị lạc đề. Sau đó để đối phó có hiệu suất cao và tìm cách hài hòa quyền lợi của bạn với nhu yếu của phía đối tác chiến lược thì bạn cần phải biết đúng chuẩn họ cần gì. Một lần nữa, phải rất đơn cử về Chi tiêu, tỷ suất Xác Suất, số lần … Để sau đó, bạn có ngữ cảnh tốt hơn cho cuộc đàm phán, đây cũng là một trong những nội dung cơ bản khi lập kế hoạch kinh doanh thương mại .
2.2. Đàm phán người mua thì phải kiên trì
Sự thiếu kiên trì từ phía bạn hoàn toàn có thể làm cho bạn trông như một kẻ nghiệp dư và phá hỏng một thỏa thuận hợp tác. Ed Brodow, tác giả của “ Đàm phán với niềm tin mãnh liệt ”, nói rằng sự thiếu kiên trì của bạn hoàn toàn có thể tàn phá những đàm phán nếu bạn quá nóng vội để đạt được hiệu quả. Hãy tỉnh táo và đừng nóng vội với lời đề xuất tiên phong. “ Không khi nào đồng ý lời ý kiến đề nghị tiên phong ” Brodow nói. Họ sẽ hài lòng hơn nếu bạn phủ nhận lời đề xuất tiên phong – chính do khi sau cuối bạn nói “ Được ”, họ hoàn toàn có thể sẽ Tóm lại rằng họ đã đẩy bạn đến điểm số lượng giới hạn .
2.3. Biết điểm số lượng giới hạn và khoảng chừng linh động của bạn
Một trong những yếu tố lớn nhất trong một cuộc đấu giá cho người mua là bị lôi kéo vào một cuộc ra giá điên rồ trong suốt mọt thời hạn dài, và ở đầu cuối họ quyết định hành động mua, một thứ gì đó ở một mức giá cao hơn rất nhiều để sau đó họ giật mình nghĩ lại và không khi nào tin được mình đã làm như vậy. Họ đã không biết mức giá trần thực sự của mẫu sản phẩm đó. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra trong đàm phán kinh doanh thương mại. Bạn phải biết rõ điểm số lượng giới hạn của bạn và khoảng chừng linh động của mình. Bạn sẽ đồng ý tối thiểu những gì ? Nếu không chắc như đinh bạn hoàn toàn có thể ghi ra sổ tay và luông mang theo mình trong những cuộc đàm phán .
2.4. Đừng chết trên “ ngọn đồi ” của bạn ?
Trong bất kể đàm phán bạn sẽ cần phải có những nhượng bộ thiết yếu. Lý do không gì khác ngoài việc được cho phép bên đối tác chiến lược cảm thấy họ đã nhận được một cái gì đó, một món hời sau khi rời khỏi cuộc đàm phán. Nhưng nhượng bộ trước những điểm quan trọng sẽ không phải là cách bạn nên làm, hãy nhượng bộ những gì không thực sự quan trọng với bạn. Đừng khi nào chết trên “ ngọn đồi ” tiềm ẩn những quyền lợi cốt lõi của bạn .
2.5. Phù hợp với quyền lợi của đối tác chiến lược
Bạn đừng mong đợi bất kể ai tự nhiên cung ứng cho bạn bất kỳ điều gì, bạn cần biết rằng bạn phải phân phối giá trị, quyền lợi so với họ thứ nhất đã, mặc dầu là trong một cuộc đàm phán bằng lời nói hoặc văn bản ý kiến đề nghị. Khi bạn biết những gì họ muốn, hãy dành thời hạn để kiểm tra list những điểm tương tác với bản thân hoặc công ty của bạn, và tìm kiếm những điểm tương thích với nhu yếu của đối tác chiến lược để triển khai đàm phán. Nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm hoàn toàn có thể chưa thỏa mãn nhu cầu mong ước của bên kia và chỉ ra được cách làm để thỏa mãn nhu cầu họ .
2.6. Đàm phán người mua cũng là tìm kiếm thời cơ cùng thắng
Đây là một cách tư duy sẽ giúp bạn có được thành công xuất sắc trong đàm phán. Không có người thắng và kẻ thua trong một cuộc đàm phán. Người thắng lợi chính là cả hai bên đàm phán, thế cho nên hãy tìm những khoảng chừng trống quyền lợi của đối tác chiến lược mà bạn hoàn toàn có thể lấp đầy và tưởng tượng đối tác chiến lược hoàn toàn có thể lấp đầy khoảng chừng trống quyền lợi của bạn như thế nào. Thực tế là toàn bộ những công ty và mỗi cá thể là khác nhau đều có nhu yếu và mong ước khác nhau. Hãy sử dụng lợi thế của bạn. Mọi người sẽ cùng thắng nếu toàn bộ những bên liên tục lắng nghe nhu yếu của phe trái chiều thay vì chỉ tìm cách để vượt mặt họ. Cơ hội tiềm ẩn sẽ Open theo cách bạn không khi nào hoàn toàn có thể tưởng tượng được .
2.7. Tìm giải pháp thỏa hiệp khả thi cũng là đàm phán người mua
Hãy trở lại mục số 4, có một số ít điều bạn không hề sống mà không có, nhưng những người khác hoàn toàn có thể linh động hơn. Biết trước nơi mà bạn hoàn toàn có thể linh động và biết cách linh hoạt, bạn hoàn toàn có thể có được nó. Bạn hoàn toàn có thể đưa ra một nhu yếu trong đàm phán, ví dụ điển hình như lao lý thanh toán giao dịch, điều đó là trọn vẹn đồng ý được và biết đâu đối tác chiến lược cũng sẽ nhu yếu kiểm soát và điều chỉnh ở một điểm khác. Miễn là bạn không quên tiềm năng đàm phán quan trọng của bạn, bạn hoàn toàn có thể tìm thấy sự thỏa hiệp được cho phép cả hai bên đến với nhau mà không bị mất đi bất kể điều gì có giá trị quan trọng .
2.8. Không khi nào giảm bớt quyền lợi cốt lõi và biết khi nào cần thương lượng
Đây là một câu thần chú cơ bản trong kinh doanh thương mại. Bạn hoàn toàn có thể là người bán hàng thành công xuất sắc nếu như có ít nhượng bộ trong quy trình bán hàng, nếu như mọi người đều thừa nhận về giá thành hoặc những pháp luật mà không cần thu hẹp khoanh vùng phạm vi của dịch vụ hoặc yên cầu những nhượng bộ tương tự. Nếu bạn sẵn sàng chuẩn bị để giá trị cốt lõi trong pháp luật của bạn bị cắt bớt thì uy tín của bạn sẽ suy giảm, cả giờ đây và trong tương lai. Hơn nữa, nó sẽ khiến đối tác chiến lược thiếu tín nhiệm về sự đáng tin cậy của bạn, chính do bạn đã cho họ thấy rằng bạn đã không đưa ra cách xử lý tốt nhất ngay từ đầu. Bất cứ khi nào bạn thỏa hiệp một điều gì đó trong đàm phán, chắc như đinh rằng bạn đang cho họ thấy tham vọng quyền lợi từ phía bạn hay tạo ra nhu yếu ngày càng tăng quyền lợi đàm phán từ phía họ .
Ví dụ bạn đang sẵn sàng chuẩn bị ra mắt một mẫu sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp hoàn toàn có thể giúp loại sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công xuất sắc cao hơn, đồng thời giúp cho thành công xuất sắc của bạn bền vững và kiên cố hơn. Khi đó, nếu một người mua ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được người mua. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên .
2.9. Hãy nắm chắc vũ khí của bạn khi đàm phán người mua
Nếu bạn đưa ra một lời ý kiến đề nghị tốt và bạn biết điều đó thì hãy tự do với nó ! Đừng để sự sợ hãi xâm lấn hay tự hạ mình với những đối tác chiến lược, hoặc quở trách về ngôn từ làm cho bạn từ bỏ những lao lý quan trọng trong đàm phán của bạn. Đừng lùi bước, cẩn trọng ngay từ những trong bước đầu của cuộc đàm phán thì bạn sẽ khó thất bại trong những quá trình sau cuối của cuộc đàm phán. Nếu bạn không hề đạt được sự hài lòng, theo “ Nguyên tắc đàm phán ” của chuyên viên Brodow : “ Luôn luôn chuẩn bị sẵn sàng bỏ đi ”. Một thanh toán giao dịch khác hoàn toàn có thể chỉ là yếu tố thời hạn, do đó, hãy kiên trì với quan điểm của mình .
2.10. Ghi ra văn bản càng sớm càng tốt
Bạn đã có những gì bạn muốn và do đó, phía bên kia cũng vậy. Hãy xác nhận những điểm đồng thuận ra giấy trước khi bạn và đối tác tiếp tục đàm phán. Tại sao vậy? Đầu tiên, ngày mai bộ nhớ của bạn có thể phải dung nạp thêm nhiều điều khác nhau khiến cho bạn không thể nhớ một cách chi tiết và chính xác những gì đã xảy ra. Thứ hai, kinh nghiệm cho thấy nhiều trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra giữa các nhà lãnh đạo của các tổ chức hoặc những người thực hiện nhiệm vụ của cấp trên nhưng không được ghi lại dẫn đến thiếu cơ sở pháp lý. Vậy để giảm thiểu công sức và tránh nhầm lẫn, tranh cãi thì việc ghi ra văn bản là bắt buộc. Điều đó sẽ giúp bạn có nắm chắc những điểm đã đạt được của cả hai bên trong quá trình đàm phán.
2.11. Tự tin khi đàm phán người mua
Có thể người mua của bạn sẽ hỏi : “ Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với những hãng khác để mua mẫu sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này ? ”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị tiêu biểu vượt trội của mẫu sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ cạnh tranh không có. Hãy thuyết phục sao cho người mua tin yêu bạn, làm cho họ cảm thấy tự do hơn khi thanh toán giao dịch hay cộng tác với bạn .
Có thể việc góp vốn đầu tư tốn khá nhiều ngân sách nhưng trên thực tiễn đó là điều kiện kèm theo bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn sống sót trong thiên nhiên và môi trường lúc bấy giờ. Bài học của những shop, đại lý, công ty đi trước do công nghệ tiên tiến quá lỗi thời mà phá sản là bài học kinh nghiệm không ai muốn mắc phải. Do đó update cho nhân viên cấp dưới những kiến thức và kỹ năng chăm nom người mua mới một cách văn minh là cách bảo vệ việc làm kinh doanh thương mại tăng trưởng vĩnh viễn .
Đọc thêm : Bí kíp thuyết phục người mua thành công xuất sắc bạn chưa từng được biết
Source: https://wikifin.net
Category: Blog