Chiến lược giá là một nghệ thuật đòi hỏi các chủ shop, chủ doanh nghiệp cần phải thử nghiệm, trải nghiệm hiệu quả nhiều lần và kết hợp với định hướng phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, có 8 chiến lược giá phổ biến mà bạn có thể học hỏi để định giá sản phẩm của mình.
Table of Contents
1. Chiến lược định giá hớt váng – Skim/Cream Pricing
Đây là chiến lược giá rất đặc thù ở một số thị trường mà các sản phẩm mang tính thể hiện cao về lifestyle, có khả năng tạo ra trào lưu, xu hướng sống mới, nhưng có vòng đời ngắn và dễ bị thay thế bởi sản phẩm mới một cách nhanh chóng.
Trong kế hoạch này, doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao ban đầu để nhắm triển khai tiềm năng thu doanh thu. Sau một thời gian, giá sẽ giảm xuống. Chính sách này nhắm vào thị trường người mua tiềm năng có thu nhập cao và phản ứng nhạy khi có sản phẩm mới ra mắt.
2. Chiến lược định giá cao cấp – Prestige Pricing
Chiến lược này chỉ dành cho những sản phẩm hoặc thương hiệu cao cấp, nhắm vào lifestyle và mong muốn biểu lộ cái tôi thông qua việc tiêu dùng những sản phẩm, dịch vụ này.
Không giống như chiến lược định giá hớt váng, Prestige Pricing không giảm giá theo thời gian mà tập trung chuyên sâu vào phân khúc hạng sang trên thị trường. Mặc dù chỉ dành cho một phân khúc nhỏ, nhưng doanh thu từ phân khúc này đủ lớn để duy trì hoạt động kinh doanh.
3. Định giá theo chiến lược hủy diệt bằng giá – Predatory Pricing
Chiến lược này nhằm đẩy giá xuống dưới mức không có lãi, nhằm làm suy yếu hoặc loại trừ các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu là tạo ra một cuộc chiến tranh giá để tạo lợi thế cạnh tranh.
Ở các thị trường nhạy cảm về giá, việc giảm giá tạo hiệu ứng kích cầu ngắn hạn. Nhiều công ty sử dụng chiến lược giảm giá để tạo rào cản về giá, không cho đối thủ gia nhập thị trường. Để làm điều này, cần có sự hậu thuẫn tài chính của một tập đoàn lớn.
4. Định giá theo mức giá hiện hành – Going-rate Pricing
Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành căn cứ vào giá cạnh tranh, rồi kiểm soát và điều chỉnh giá thấp hơn đối thủ để tạo lợi thế về giá hoặc giá cao hơn nếu có đủ tên tuổi, chất lượng và năng lực.
Định giá theo phương pháp này thích hợp với các thị trường có ít sự độc đáo về tính năng hoặc tên thương hiệu.
5. Định giá phân biệt – Discrimination Pricing
Định giá phân biệt được sử dụng khi cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ có nhiều khung giá khác nhau. Doanh nghiệp thường định giá khác nhau để phù hợp với đặc điểm độc đáo của người mua, mẫu sản phẩm và khu vực. Đây là cách để tận dụng tối đa khả năng tài chính của khách hàng.
Ví dụ: Taxi Grab, Uber có mức giá khác nhau theo giờ cao điểm và giờ thấp điểm; rạp chiếu phim có giá vé khác nhau cho các đối tượng khán giả; viện kho lưu trữ bảo tàng có giá vé khuyến mại cho người địa phương hơn người quốc tế.
6. Định giá lỗ để kéo khách – Loss Leader Pricing
Định giá lỗ được sử dụng trong một thời gian ngắn, bán một số sản phẩm với giá bán thấp hơn giá vốn để thu hút khách hàng hoặc xây dựng mạng lưới khách hàng. Đây là một kế hoạch phổ biến để bán nhiều sản phẩm trong một portfolio.
Ví dụ: Nintendo bán máy chơi game Play Station với giá rẻ, nhưng giá CD game lại cao. Công ty tận dụng việc khách hàng đã mua máy chơi game sẽ phải mua CD game cùng hãng để tạo doanh thu. Các chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh Lotteria, KFC cũng áp dụng chiến lược này bằng cách bán những món kem ngon, vị béo ngậy với giá rất rẻ để khách hàng có động lực ghé cửa hàng.
7. Chiến lược định giá khi xâm nhập ngành hàng – Penetration Pricing
Chiến lược này áp dụng khi tham gia thị trường mới, đặc biệt là thị trường có giá nhạy cảm. Loại sản phẩm được định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chính với kỳ vọng thu hút khách hàng chuyển sang dùng thử do giá cả phù hợp với ngân sách.
Để có thể cạnh tranh với giá thấp, cần có nguồn lực tài chính mạnh mẽ để chịu lỗ.
8. Chiến lược cuối cùng là định giá kẹp thịt – Sandwich Pricing
Định giá kẹp thịt đối thủ ở giữa, là định giá cho 2 sản phẩm hoặc thương hiệu ở phân khúc giá trên và dưới đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của chiến lược này là “xé xác” đối thủ cạnh tranh ở cả phía trên và dưới.
Bài viết được chia sẻ bởi anh Nguyễn Quang Hiệp, Giải Vàng tại Vietnam Young Lions 2016, hiện là Brand Manager tại Tập đoàn Wilmar Calofic (chiếm hữu những thương hiệu Neptune, Meizan, Cái Lân) và có 6 năm kinh nghiệm tay nghề làm marketing tại Unilever, Masan Consumer.