- Có đi có lại
- Cam kết và nhất quán
- Yêu thích
- Thẩm quyền
- Bằng chứng xã hội
- Khan hiếm
Chúng ta hãy xem làm thế nào bạn hoàn toàn có thể tích hợp một vài trong số những yếu tố gây tác động ảnh hưởng này vào shop trực tuyến của bạn để khởi đầu có được doanh thu bán hàng và người mua nhiều hơn .
Table of Contents
1. Có đi có lại
Nguyên tắc “ có đi có lại ” này nghĩa là khi một người nào đó cho tất cả chúng ta thứ gì đó thì tất cả chúng ta cảm thấy bắt buộc phải cho họ lại một thứ gì đó. Bạn đã khi nào đi đến siêu thị nhà hàng và mua một món hàng không có trong kế hoạch chính bới bạn cảm thấy có nghĩa vụ và trách nhiệm phải mua khi đã dùng thử hàng mẫu không lấy phí ? Đó là nguyên tắc “ có đi có lại ” trong trong thực tiễn. Tất nhiên những nhà kinh doanh bán lẻ trực tuyến không hề trực tiếp đến thăm nhà của mỗi người tương tác để đặt hàng mẫu vào tay của họ. Vậy làm thế nào bạn hoàn toàn có thể khiến nguyên tắc “ có đi có lại ” có công dụng cho bạn ? Quà khuyến mãi không tính tiền khi mua hàng Bạn hoàn toàn có thể không cung ứng được một cái gì đó trước, nhưng bạn chắc như đinh hoàn toàn có thể phân phối một cái gì đó đi kèm. Chiến thuật này thông dụng với những loại sản phẩm mỹ phẩm và làm đẹp như đã được chứng tỏ dưới đây bởi Ultra Beauty .
Tâm lý khách hàng và cách thuyết phục bằng tâm lý
Thậm chí nếu bạn không quảng cáo món quà trước, việc thêm mẫu thử của sản phẩm khác vào gói hàng vận chuyển của bạn có thể tạo ra cảm giác nhận được một món quà, điều này có thể giúp bạn có được lần mua hàng thứ hai. Quà tặng nội dung Nội dung có thể là một cách thức tốt để các nhà bán lẻ trực tuyến cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng – có tác dụng như là tặng cho họ một món quà. Ví dụ, StyleSeek tặng cho khách hàng mới với một bài trắc nghiệm vui để làm và có được những lời khuyên về quần áo phù hợp với những gì họ thích:
True và Co – một nhà kinh doanh bán lẻ đồ lót trực tuyến – giúp phụ nữ tìm ra kích cỡ và phong thái của áo ngực tương thích với họ họ :
Vì vậy, mặc dầu đó là hướng dẫn cách làm nước sốt dầu giấm ( vinaigrette ) tuyệt vời hay một cuộc phỏng vấn tác giả độc quyền, việc sử dụng nội dung như một món quà khiến cho mọi người cảm thấy biết ơn so với doanh nghiệp của bạn .
2. Cam kết và nhất quán
Nguyên tắc cam kết và đồng điệu nghĩa là mọi người sẽ đi xa hơn để biểu lộ tính đồng điệu trong lời nói và hành vi của họ – thậm chí còn đến mức làm cả những việc mà về cơ bản là không hài hòa và hợp lý. Đó là nguyên do tại sao nếu bạn đang cố gắng nỗ lực để đổi khác đời sống của mình – ví dụ như giảm cân – hoàn toàn có thể sẽ rất có ích để nêu ra tiềm năng của bạn một cách công khai minh bạch. Một khi bạn đã cam kết thành lời ( hoặc trên mạng ), bạn sẽ có nhiều động lực không chỉ có vậy để theo đuổi đến cùng trong việc này .
Là một nhà kinh doanh bán lẻ, nếu bạn hoàn toàn có thể khiến người mua đưa ra một cam kết nhỏ với tên thương hiệu của bạn ( ví dụ điển hình như đăng ký nhận bản tin email của bạn ), có nhiều năng lực ở đầu cuối họ sẽ mua hàng từ bạn. Và nếu bạn thực sự hoàn toàn có thể đặt mẫu sản phẩm vào tay họ, thậm chí còn cả khi không có cam kết chính thức là sẽ mua, thời cơ của bạn vẫn tăng lên nhiều. Đây là nguyên tắc phía sau Home Try-On Program của Warby Parker :
Warby Parker biết rằng với một loại sản phẩm nằm ngay trên khuôn mặt của bạn cả ngày, diện mạo và sự tương thích là rất quan trọng. Họ cũng biết rằng nếu họ hoàn toàn có thể đặt một chiếc gọng kính vào tay bạn, họ sẽ đi được khoảng chừng 50 % trong việc thực thi bán hàng. Vì vậy, họ khiến cho mọi việc trở nên thuận tiện nhất hoàn toàn có thể – đặt hàng mẫu, nhận hộp đựng, đặt gọng kính bạn muốn và gửi hộp trở lại không tính tiền. Họ nói rằng không hề có cam kết, nhưng họ là những học trò khôn ngoan của Cialdini – họ biết rằng người mua sẽ cảm thấy có nghĩa vụ và trách nhiệm khi mở hộp .
Chính sách hoàn trả thuận tiện nổi tiếng của Zappos là một ví dụ về điều này – người mua ít gặp khó khăn vất vả hơn khi mua hàng vì họ biết rằng nếu họ không thích nó, họ hoàn toàn có thể trả lại. Nhưng một khi họ đã có loại sản phẩm trong tay, họ có thực sự sẽ trả lại không ? Có lẽ là không. Họ cảm thấy có nghĩa vụ và trách nhiệm .
3. Yêu thích
Nguyên tắc yêu thích nghĩa là tất cả chúng ta có nhiều năng lực sẽ chấp thuận đồng ý với một nhu yếu nếu tất cả chúng ta cảm nhận được liên kết với người đưa ra nó. Đó là nguyên do tại sao người đưa hàng mẫu cho bạn tại siêu thị nhà hàng luôn mỉm cười với bạn .
Đó cũng nguyên do tại sao những tên thương hiệu thuê những người nổi tiếng xác nhận mẫu sản phẩm của họ – nhờ đó mọi người sẽ chuyển sự yêu quý của họ so với người nổi tiếng sang loại sản phẩm mà người đó ủng hộ .
Có rất nhiều cách để vận dụng nguyên tắc này cho shop của bạn :
Kể câu chuyện của bạn
Mỗi yếu tố trong shop của bạn – sắc tố, phông chữ, hình ảnh, nội dung – đều góp thêm phần vào đậm cá tính cho tên thương hiệu của bạn. Mục tiêu của bạn là tạo ra một đậm cá tính kết nối và người mua tiềm năng của bạn sẽ thương mến. Điều này hoàn toàn có thể là nhanh gọn và hiệu suất cao nếu bạn đang bán dịch vụ, ấm cúng và vui mừng nếu bạn đang bán những mẫu sản phẩm dành cho trẻ nhỏ, ‘ tinh khiết ’ nếu bạn đang bán những mẫu sản phẩm tự nhiên .
Nhiều shop thêm vào một phần kiểu như trang “ Giới thiệu ” ( about us ), về cơ bản là bộc lộ đậm cá tính tên thương hiệu. Dưới đây là một ví dụ từ Hiut Denim Co :
Và một ví dụ từ nhà phong cách thiết kế đồ trang sức đẹp Elva Fields :
Đây là một cách tuyệt vời để tổng hợp câu truyện của bạn và khiến cho mọi người yêu thích bạn .
Sử dụng những người mẫu mà mọi người có thể nhận biết
Nếu bạn đang bán quần áo, đồ trang sức đẹp hoặc phụ kiện, một trong những cách nhanh gọn để tạo ra liên kết với người mua là hiển thị mẫu sản phẩm của bạn với những người mà họ sẽ nhận ra và yêu quý. Điều này không có nghĩa là bạn cần phải thuê những siêu mẫu nổi tiếng, sẽ tốt hơn nếu họ trông giống như người mua của bạn. Có thể là thật điển hình nổi bật và mê hoặc như So Worth Loving :
Giản dị và mạnh khỏe giống như TitleNine :
Hay phong thái học đường như Southern Marsh :
Liên kết xã hội
Mọi người có nhiều năng lực sẽ mua một thứ gì đó nếu nó được trình làng cho họ bởi một người mà họ biết và tin cậy. Vì vậy, hãy bảo vệ rằng những trang mẫu sản phẩm của bạn có link đến Twitter, Facebook, Pinterest và Google + để người mua của bạn hoàn toàn có thể nói với bạn hữu của họ về mẫu sản phẩm tuyệt vời mà họ chỉ tìm thấy trên website của bạn .
Điều này nghe có vẻ như hiển nhiên, nhưng không phải ai cũng nhớ để vận dụng, đặc biệt quan trọng là với những shop nhỏ hơn. Cửa hàng bán trà Little Sparrow đã làm điều này :
Và nhiều tên thương hiệu nổi tiếng hơn cũng làm vậy, ví dụ điển hình như Fab :
Hiển thị những gì người khác mua
Bạn đã khi nào chú ý thấy ai đó diện đôi giày hoặc áo sơ mi giống như bạn và tự động hóa cho rằng gu thẩm mỹ và nghệ thuật của họ tốt ? Bạn hoàn toàn có thể cảm thấy một liên kết nhanh gọn với người đó chỉ dựa trên quan điểm tài liệu đó .
Các shop hoàn toàn có thể vận dụng ý tưởng sáng tạo đó bằng cách đưa ra những loại sản phẩm tương tự như như những gì khách truy vấn đang duyệt tìm, ví dụ điển hình như tất cả chúng ta thấy ở đây trong shop trực tuyến của The Oatmeal :
Đọc thêm : 8 mẹo tiếp cận người mua trực tuyến bạn cần biết
4. Thẩm quyền
Trong thí nghiệm nổi tiếng của Stanley Milgram, những tình nguyện viên được thuyết phục để liên tục sử dụng những gì họ nghĩ là điện giật vô cùng đau đớn cho những đối tượng người tiêu dùng không nhìn thấy, ngay cả khi họ hoàn toàn có thể nghe thấy tiếng rên la đau đớn ( giả ). Sự hiện hữu của một người mặc áo khoác phòng thí nghiệm bảo họ liên tục là đủ để có được sự tuân thủ của gần như toàn bộ những tình nguyện viên .
Mọi người có vẻ như cứng đầu khi đối phó với thẩm quyền ( hoặc sự Open của thẩm quyền ). Làm thế nào bạn hoàn toàn có thể sử dụng điều này để bán hàng ?
Sản phẩm của chuyên gia
Sản phẩm của bạn có một công thức bí hiểm ? Hãy hiển thị nội dung từ những chuyên viên với những thông tin giống như Herbalife :
Nó được làm bằng tay thủ công bởi những nghệ nhân tay nghề cao ? Hãy nói với cả quốc tế về điều đó như Dodocase :
Và tất yếu những cuốn sách cũng là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Bạn có nhiều năng lực sẽ mua một cuốn sách cháy khách về cách nấu món ăn Pháp … hoặc một cuốn sách của Jacques Pepin ? Cookbook Village biết rằng những tên tuổi lớn sẽ bán được sách và họ có một phần dành riêng cho những đầu bếp tên tuổi lớn :
Do chuyên gia tuyển chọn
Ngày nay, loạt những loại sản phẩm có sẵn rất lớn và người mua hàng thật khó để lựa chọn – và đó là nguyên do tại sao “ tuyển chọn ” đã trở thành từ thông dụng trong thời gian này .
Bạn đã có một Stylist riêng ( hoặc ai đó hoàn toàn có thể lựa chọn một cách hài hòa và hợp lý ) ? Hãy có một trang với những lựa chọn số 1 theo mùa. Bạn đang bán những mẫu sản phẩm tập thể thao ? Hãy hỏi huấn luyện viên riêng đưa ra những lựa chọn yêu dấu của họ. Chỉ một chút ít thẩm quyền cũng là đủ ; Kepler’s Books cung ứng những lời khuyên từ mỗi nhân viên cấp dưới của họ :
5. Bằng chứng xã hội
Nguyên tắc dẫn chứng xã hội được liên kết với nguyên tắc thương mến : chính bới tất cả chúng ta là những sinh vật xã hội, tất cả chúng ta có xu thế thích những thứ chỉ vì người khác cũng thích, mặc dầu tất cả chúng ta có biết họ hay không. Bất cứ điều gì cho thấy sự thông dụng của website và mẫu sản phẩm của bạn đều hoàn toàn có thể kích hoạt sự phản ứng .
Bạn được báo chí truyền thông đưa tin tốt ? Hãy đề cập đến điều đó ! Bạn nhận được email yêu quý từ người mua ? Hãy trích dẫn chúng ! Bạn nhận được phản hồi tốt từ người thân trong gia đình của bạn ? Cũng hãy đưa lên đó. Trong ví dụ dưới đây Camila Prada đã làm cả ba việc trên :
Một giải pháp khác là đưa ra trang “ Bán chạy nhất ” ( Best Sellers ) hoặc “ Phổ biến nhất ” ( Most Popular ), như đã được chứng tỏ bởi Black Milk dưới đây. Liệu quần tất cơ học giải phẫu có thực sự thông dụng nhất không hay chỉ được chất đống trong kho ? Người tiêu dùng hoàn toàn có thể không biết. Nhưng bằng cách công bố những chiếc quần tất đặc biệt quan trọng này được mong ước nhất, Black Milk đã cho họ thấy một phần của sự thương mến .
Và tất yếu, phần xếp hạng và nhìn nhận, tựa như như Amazon và vô số những nhà kinh doanh bán lẻ khác, cũng là một cách tốt để biểu lộ vật chứng xã hội .
6. Khan hiếm
Nguyên tắc sau cuối của Cialdini là khan hiếm, nghĩa là mọi người sẽ có động lực mạnh hơn khi nghĩ rằng họ hoàn toàn có thể đánh mất một cái gì đó. Nếu có ai đó nói với bạn rằng bạn không hề có nó – bạn sẽ muốn có nó. Đây có lẽ rằng là một trong những sức hút lớn nhất .
Các nhà tiếp thị kích hoạt hiệu ứng này bằng cách sử dụng toàn bộ những loại giải pháp biểu lộ mẫu sản phẩm ( hoặc mức giá thấp ) sớm hoàn toàn có thể hết hoặc có ai đó đang nỗ lực để đưa loại sản phẩm này ra khỏi thị trường .
Hạn chót khuyến mại
Lilly Pulitger đếm ngược từng giây cho đến khi khuyến mại ngày hè của cô kết thúc .
Thông báo sắp hết hàng
Bạn có thích chiếc hộp đồ chơi đáng yêu và dễ thương đó của ModMom không ? Tốt hơn bạn nên khẩn trương – chỉ còn có ba cái thôi !
Sản phẩm theo mùa hoặc có hạn
Vào mỗi dịp tháng Ba, bạn nhận được Shamrock Shake màu xanh lá cây từ McDonalds và bạn khoe niềm vui này trên toàn bộ những mạng xã hội. Có lẽ bạn sẽ vui mừng nếu hoàn toàn có thể bước vào đó và nhận được nó bất kể khi nào ? Tất nhiên là không. Nhận thức về nguồn cung bị hạn chế đã thôi thúc bạn – và làm cho bạn cảm thấy như đã thành công xuất sắc vì “ thắng lợi ” .
Một giải pháp tựa như cũng được vận dụng cho Pumpkin Spice Latte của Starbucks .
Thế còn về giá cả?
Bạn hoàn toàn có thể tự hỏi vậy giải pháp kinh doanh nhỏ cực kỳ phổ cập với khuyến mại và giảm giá nằm ở đâu trong số sáu nguyên tắc này. Liệu có phải Cialdini đang nói Chi tiêu không ảnh hưởng tác động đến hành vi shopping của mọi người hay không ?
Tất nhiên là có, Cialdini đã đề cập đến một vài thí nghiệm định giá ở đầu cuốn sách của ông. Nhưng hãy nghĩ về nó theo cách này: giá sản phẩm của bạn đại diện cho kích thước của nguy cơ mà một người nào đó có thể gặp phải. Nói cách khác, mọi người sẽ kén chọn một sản phẩm giá 10 triệu đồng nhiều hơn so với một sản phẩm giá 10 nghìn đồng.
Loại bỏ nguy cơ
Sáu nguyên tắc của sự ảnh hưởng tác động đại diện thay mặt cho những cách bổ trợ không rõ ràng để ảnh hưởng tác động đến nhận thức về rủi ro tiềm ẩn. Ví dụ, bằng cách sử dụng sức mạnh của thẩm quyền, bạn đang làm giảm rủi ro tiềm ẩn của việc đồng ý chấp thuận – một người đồng ý chấp thuận ( với sức mê hoặc để mua loại sản phẩm ) luôn luôn hoàn toàn có thể lôi thẩm quyền bạn đã chứng tỏ để hợp lý hóa việc mua hàng của họ. Bằng cách sử dụng giải pháp khan hiếm, bạn đang làm tăng rủi ro tiềm ẩn của việc khước từ – nếu phủ nhận thì họ hoàn toàn có thể bỏ lỡ đề xuất của bạn ngay lúc đó .
Sau khi đưa ra một mức giá mà bạn đã quyết định hành động cho những loại sản phẩm của bạn, việc sử dụng những nguyên tắc tác động ảnh hưởng hoàn toàn có thể làm giảm rủi ro tiềm ẩn của việc đồng ý chấp thuận ( theo ý thích, vật chứng xã hội, thẩm quyền ) hoặc làm tăng rủi ro tiềm ẩn của việc khước từ ( khan hiếm, đồng nhất, “ có đi có lại ” ). Hãy vận dụng chúng trong website của bạn và tận mắt chứng kiến doanh thu bán hàng của bạn tăng lên !
Đọc tiếp : 75 giao diện người dùng giúp tăng tỷ suất quy đổi cho website
Source: https://wikifin.net
Category: Blog