Những nguyên tắc cốt lõi của bán thêm (upsell) và bán chéo (cross-sell) sản phẩm đã tồn tại từ thời kinh doanh trao đổi. Trong lịch sử, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng kỹ thuật này để tăng doanh thu bán hàng của mình. McDonalds là một ví dụ điển hình. Họ thường hỏi khách hàng: “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên với bánh hamburger không?” Tuy nhiên, thẩm mỹ và nghệ thuật bán thêm và bán chéo sản phẩm không phải lúc nào cũng được tích hợp vào các trang web bán hàng, và doanh nghiệp trực tuyến thường bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu.
Bài viết này sẽ gợi ý cách bạn hoàn toàn có thể tích hợp những khái niệm về bán thêm và bán chéo sản phẩm trực tiếp vào trang web thương mại điện tử của bạn, và theo dõi tác động của nó đến doanh thu bán hàng.
Table of Contents
Bán Thêm Và Bán Chéo Sản Phẩm Là Gì?
Trước hết, hãy hiểu rõ khái niệm bán thêm và bán chéo:
Bán thêm sản phẩm xảy ra trong quá trình mua hàng, khi bạn thuyết phục khách hàng nhận ra khả năng để có được nhiều hơn những gì họ đang tìm kiếm ban đầu. Ví dụ, bạn có thể đưa ra một gói vé máy bay hạng phổ thông đi Maui với giá 750USD, nhưng nếu khách hàng thêm 200USD, họ có thể nâng cấp lên hạng vé thương gia và trải nghiệm thoải mái hơn.
Bán chéo sản phẩm xảy ra trong hoặc ngay sau khi khách hàng mua hàng, khi bạn giới thiệu cho họ các sản phẩm bổ sung để mở rộng giao dịch. Ví dụ, sau khi khách hàng đã đặt vé máy bay đi Maui, bạn có thể tặng thêm gói lưu trú 4 đêm tại khách sạn cao cấp bên bờ biển cùng với xe hơi cho thuê, với khoản phí thêm là 350USD.
Một số lưu ý để bán thêm và bán chéo sản phẩm hiệu quả
Nghệ thuật thực sự của bán thêm và bán chéo sản phẩm bắt nguồn từ việc hiểu rõ về loại sản phẩm của bạn và cách chúng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhiệm vụ của bạn là phải hiểu được những yếu tố này và tạo ra những giải pháp phù hợp. Ví dụ, một khách hàng truy cập vào trang web của bạn để tìm kiếm một chiếc máy ảnh kỹ thuật số SLR tầm trung. Những yếu tố quan trọng mà khách hàng có thể quan tâm có thể bao gồm:
- Số pixel: Máy ảnh có đủ chi tiết để đạt được sự rõ nét mà khách hàng muốn không?
- Tính ổn định: Khách hàng có đòi hỏi chân máy ảnh để đảm bảo sự ổn định không?
- Ống kính: Ống kính có sẵn của máy ảnh có đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng, hay khách hàng nên nâng cấp lên ống kính zoom chất lượng cao hơn?
- Kính lọc: Khách hàng có cần kính lọc tia cực tím, kính xám trung tính hay kính lọc từng phần cho bức ảnh của mình không?
Đây chỉ là một ví dụ nhỏ về những yếu tố mà khách hàng có thể quan tâm khi truy cập vào trang web của bạn. Trang web của bạn nên liên kết những yếu tố này với các sản phẩm phụ hợp để tạo ra cơ hội bán chéo. Ví dụ, trang chi tiết sản phẩm Nikon D3100 của Ritz Camera hiển thị rõ ràng những cơ hội bán chéo sau:
Nghệ Thuật Bán Thêm Và Bán Chéo Sản Phẩm
Dưới đây là một số gợi ý giúp bạn bán thêm và bán chéo sản phẩm và dịch vụ trên trang web của mình hiệu quả:
1. Liệt Kê Các Cơ Hội
Tạo danh sách toàn bộ sản phẩm của bạn (hoặc ít nhất là một tập hợp các sản phẩm hàng đầu của bạn) và ghi rõ từng mục sản phẩm để bán thêm hoặc bán chéo tương ứng. Dù bạn không thể bán thêm sản phẩm tốt nhất, nhưng luôn có cách để bán chéo các sản phẩm phụ hợp. Ngay cả khi bạn chỉ bán các phụ kiện như pin hoặc thẻ nhớ thay thế, khách hàng vẫn luôn cần mua thêm những gì đi kèm với sản phẩm hiện tại mà họ đang sở hữu. Sử dụng danh sách này để điều chỉnh trang sản phẩm của bạn để phù hợp với cơ hội bán chéo.
Mẹo: Hãy cho phép khách hàng thêm phụ kiện trực tiếp vào giỏ hàng (giống như ví dụ của Ritz Camera) mà không cần phải rời khỏi trang.
2. Theo Dõi Quá Trình
Nếu có thể, hãy theo dõi doanh thu bán thêm và bán chéo trên trang web của bạn. Điều này rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn đánh giá tỷ lệ lợi nhuận đầu tư (ROI) từ những nỗ lực bán thêm và bán chéo của mình. Những nỗ lực này đòi hỏi đầu tư thời gian và công sức, vì vậy bạn cần biết rằng đầu tư của bạn có đáng giá hay không. Giống như bất kỳ quyết định kinh doanh nào khác, nếu đầu tư của bạn mang lại giá trị, bạn có thể quyết định tăng cường các nỗ lực bán thêm và bán chéo sản phẩm của mình.
Mẹo: Việc hiển thị các cơ hội bán thêm và bán chéo có thể sử dụng các mã HTML ẩn đặc biệt để nhận dạng chúng như là các sản phẩm bán thêm hoặc bán chéo. Khi các sản phẩm này được thêm vào giỏ hàng, bạn có thể đọc mã này để theo dõi thành công.
3. Hãy Thật Tự Nhiên
Đừng lạm dụng! Nếu bạn quá rõ ràng với các nỗ lực bán thêm và bán chéo của mình, khách hàng sẽ cảm thấy rằng bạn chỉ quan tâm đến doanh thu bán hàng của mình mà không coi họ như con người. Thông điệp bán thêm và bán chéo của bạn không nên gây cản trở. Hãy xem ví dụ về quảng cáo bán chéo “You May Also Like” của Staples dưới đây. Phần bán chéo này chỉ được hiển thị khi bạn cuộn đến cuối trang để đặt hàng:
Mẹo: Theo nguyên tắc chung, hãy tận dụng các cơ hội bán chéo sau khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm.
4. Tận Dụng Và Khai Thác Các Cơ Hội Bán Thêm
Đừng bỏ lỡ những cơ hội bán thêm có sẵn. Ví dụ, bạn có thể quảng cáo vận chuyển miễn phí cho toàn bộ sản phẩm của mình. Hãy cân nhắc sử dụng vận chuyển miễn phí như là một cơ hội bán thêm hoặc bán chéo. Bạn có thể nói rằng: “Miễn phí vận chuyển cho đơn hàng trên 75USD!”. Điều này có thể khiến những khách hàng có đơn hàng trị giá 50USD nghĩ đến việc mua thêm vài phụ kiện mà họ định mua ở nơi khác, nhưng thay vào đó, họ sẽ đặt hàng qua trang web của bạn để được miễn phí vận chuyển.
Mẹo: Tạo danh sách tất cả các “phần tặng kèm miễn phí” của bạn và xem xét cách sử dụng chúng như một cơ hội bán thêm.
5. Phân Tích Doanh Số Hiện Tại
Sử dụng dữ liệu mua hàng từ khách hàng hiện tại của bạn để giúp xác định cơ hội bán chéo. Phân tích những gì khách hàng đặt vào giỏ hàng của họ và xem liệu có thể tạo ra mối quan hệ giữa các sản phẩm. Hãy nhớ rằng điều này có thể không thực hiện được nếu bạn không bán các phụ kiện phù hợp. Nếu bạn không chắc chắn về điều này, bạn có thể thăm dò ý kiến của khách hàng và yêu cầu họ giúp bạn xác định các cơ hội bán chéo.
*Mẹo: Nắm bắt thông tin giỏ hàng, bao gồm cả giỏ hàng đã thanh toán và giỏ hàng bị bỏ rơi. Những thông tin này mang lại cái nhìn sâu sắc về tâm lý khách hàng. Sử dụng kỹ thuật “Big Data” để phân tích mối quan hệ giữa các sản phẩm và đề xuất các cơ hội bán chéo mà bạn có thể chưa nghĩ đến.
Nếu bạn chưa có thiết kế website bán hàng, hãy xem những báo cáo giải trình về các ứng dụng thương mại điện tử hàng đầu, để so sánh từng đặc điểm của những gói ứng dụng phổ biến nhất. Bạn sẽ nhận thấy rằng tất cả gói giải pháp thương mại điện tử đều tích hợp khả năng bán thêm và bán chéo, mặc dù một số gói có thể tăng chi phí ứng dụng của bạn.
Kết Luận
Mặc dù thẩm mỹ và nghệ thuật bán thêm và bán chéo đã tồn tại từ lâu, không phải tất cả các doanh nghiệp trực tuyến đã sử dụng nó. Tuy nhiên, nếu triển khai đúng cách, nỗ lực của bạn sẽ mang lại lợi nhuận cao. Hãy dành thời gian và công sức để xây dựng và triển khai tính năng bán thêm và bán chéo trên trang web của bạn, và kết quả tồn tại đáng giá.